נסו לענות לעצמכם על שתי השאלות הבאות:
מהו הערך של פייסבוק עבורכם מ- 1 (ערך נמוך) עד 10 (גבוה)?
כמה הייתם מוכנים לשלם אם פייסבוק הייתה מתחילה לגבות דמי מנוי?
לפחות חלקכם אמורים לזהות את הפער כבר בשלב זה.
שאלת הערך היא אחת השאלות הכי קשות שאדם או חברה יכולים לשאול את עצמם.
מה אתם שווים? מה המוצר או השירות שלכם שווה?
התרגום למחיר עשוי להיות קשה אפילו יותר בגלל הפער בין הערך והנכונות לשלם.
תמחור הוא רגע האמת בו כל המאמצים שהשקעתם מגיעים לידי מימוש ותלויים בהחלטה אחת. זה מרגיש מאוד גורלי גם אם אפשר לתקן אחר כך.
זהו הרגע שבו הפחדים פוגשים את התקוות.
רגע של מחלוקת בדרך כלל בתוך חברות.
רגע שבו אנחנו צריכים להסתכל במראה ולשאול מה הערך שאנו מייצרים ללקוחותינו.
זהו רגע של כנות. אסור לנו להשלות את עצמנו, אך גם לא להמעיט בערכנו.
רגע של מקצוענות בתרגום הערך למחיר.
זהו גם רגע אנושי מיוחד וזוהי אחת הסיבות שאני כל כך אוהב את המקצוע הזה.
אם אתם עצמאיים או חלק מחברה קטנה, זוהי שאלה שממש נוגעת במהות שלנו. מה אנחנו שווים בעיניים של אחרים?
ישנם כלים מובנים במדע התמחור שעוזרים מאוד לצמצם את טווח האפשרויות, אבל לרוב, בסוף הדרך זוהי החלטה הנלקחת בתנאים של חוסר וודאות.
למה כל כך קשה למדוד ערך?
ערך הוא מושג נזיל המשתנה עבור אנשים רבים לאורך זמן ותלוי במאפיינים רבים.
אדם סמית הבחין כבר לפני יותר ממאתיים שנה ב"פרדוקס של הערך". הוא ניסה להבין מדוע מים שהם כל כך שימושיים ונחוצים לחיים, זולים הרבה יותר מיהלומים שהם כמעט חסרי שימוש עבור מרבית האנשים?
על מנת לפתור את הפרדוקס הוא הבחין בין "ערך בשימוש" לבין "ערך למסחר" שנקבע לפי היצע וביקוש. יש מוצרים כמו מים שיש להם ערך עצום בשימוש, אך ערך מועט במסחר. הוא הסביר בנוסף, שהערך למסחר נקבע על פי העבודה (Labor) המושקעת.
תאוריות מאוחרות יותר דברו על Marginalism, משמע שצריך להשוות את התועלת השולית של מים. כלומר אם יש מים בשפע, השימוש בעל הערך הגבוה ביותר יהיה לשתייה, במים הנוספים נשתמש לרחצה ואחר כך להשקיית עציצים. הערך יקבע לפי כמה שווה לנו להשקות עציצים.
למה אפילו יותר קשה לתמחר לפי ערך?
בעולם המודרני, העניינים מסובכים אפילו יותר כי יש כל כך הרבה אמצעים להשפיע על הערך הנתפס. למשל באמצעות מיתוג, פרסום, איכות שירות ואפילו ע"י שימוש בתובנות על הבאגים המובנים של בני אדם בקבלת החלטות.
אפילו המחיר שאמור להיות כלי לתרגום הערך, משמש פעמים רבות ככלי ליצירת ערך.
דן אריאלי מזכיר בספרו "לא רציונאלי לא במקרה" את הסיפור על פנינים שחורות שהתגלו במאה ה- 19 ולמעשה לא היה בהן ערך מובנה בעיני אנשים. הן יכלו להיות מתומחרות בזול כפנינים נחותות, אך סוחר ממולח מניו יורק תמחר אותן במחיר שערורייתי והפך אותן לדבר הנחשק ביותר עבור נשות החברה הגבוהה.
בסופו של יום, ההצלחה שלנו תלויה בשילוב של שלושה מרכיבים שצריכים להיות מתואמים כמו תזמורת: יצירת ערך, תקשור הערך ללקוחות והמחיר.
אי אפשר לזייף והתאום בין החלקים צריך להיות מושלם. זה לא פשוט לביצוע.
פייסבוק אשר הבינה את הפערים הגדולים בין הערך והמחיר עבור לקוחותיה, החליטה להימנע בינתיים מהקונפליקט הזה.
מאחל לכולם שנה של יצירת ערך ושגשוג
שנה טובה!
שגיא
אני קורא את כל הפוסטים שלך ובכל פעם אני מחכים מחדש. אשמח מאוד אם תכתוב פוסט בו תוכל לאפיין מדדים בהם אפשר להעריך את הערך נתפס. במילים אחרות, איך למדוד מה הערך שלי בעיניים של אחרים?
תודה רבה אלחנן
אני רוצה לומר לך שהערך של התגובה שלך גבוה מאוד בשבילי
קשה למדוד אותו כי הוא ייצר בעיקר תגובה רגשית …
השאלה מצויינת ואני אקדיש לזה פוסט בקרוב
רמז: מדידת ערך היא בדרך כלל השוואתית
שגיא
שנה טובה,
פוסט מעניין ומלמד, היבט נוסף שכדאי לחשוב עליו בתור בני אדם מכוון אחר:
אני מנסה כאדם לא לשטח את האחר ולא לשטח את עצמי עם שורת סיכום מספרית של ערך מדיד.
נראה לי שבגלל החסרון של פעולה זו בוטלו השנה מבחני המיצב.
כדאי לחשוב על השאלות הנ"ל בהקשר של כמה שווה שעת ייעוץ שלי ולא- כמה אני שווה, אנסה בתור מנהל ועמית לא להעריך את עמיתי בשורה מספרית כמוצר.
כמובן שאנחנו נדרשים לכך בעת גיבוש הצעת מחיר או בחירת ספק וזו חלק מהמורכבות והבעיתיות ששגיא מדבר עליה.
שנת גדילה וצמיחה,
איתמר קלעי
תודה רבה איתמר
נגעת בלב לבו של העניין. זה עמד לנגד עיני במהלך הכתיבה של הפוסט
ישנו סיפור ידוע שנועד להמחיש את הערך שלנו. קחו שטר של מאה שקל, קמטו אותו, אחר כך זרקו אותו על הרצפה, עכשיו דרכו עליו. האם הערך שלו השתנה? כך גם אנחנו. אנו יכולים להיות חבוטים וקצת מקומטים אבל הערך שלנו לא ירד
החכמה היא לזכור זאת
לעומת זאת הערך של שעת ייעוץ יכול להשתנות בהתאם לסיטואציה וללקוח
הבעיה היא (ובמיוחד עבור עצמאים) היא שהמחיר קשור גם לתכונות שלנו, כמה אני חכם? האם אני מתקשר היטב? האם אני נחמד? כמה קל לעבוד אתי?
זו אכן חלק מהמורכבות עליה נסיתי לדבר
שגיא
שלם שגיא
גם אני קראתי את הבלוג שלך בענין. אני עצמאית כבר מספר שנים וחייבת להודות שתמחור תמיד היה עקב אכילס שלי. אני עוסקת בכתיבה שיווקית וכיום בגלל שיש כל כך הרבה כותבים בשוק התמחור ממש לשירותים שאני נותנת וביניהם כתיבה לאתרים וכדומה ממש ירד. קשה לי מאוד להצליח לעמד בתמחור שקבעתי לעצמי. אני גם תמיד נתונה ללחץ להוריד מחירים, למרות שהתמחור שלי לא גבוה מלכתחילה. אולי זה יהיה טוב אם תוכל להעביר סדנא בנושא במפגש השבועי של פותחים את השבוע. אני בטוחה שזה יהיה מעניין להרבה מחברי הקהילה.
תודה רבה סימה
הבעיה שאת מעלה היא אכן קשה ומשותפת להרבה תחומים בימים אלו
תהליך התמחור הוא רחב הרבה יותר ממה שבדרך כלל חושבים.
ניתן לענות על שאלות כגון:
איך מתמודדים בשוק של Low Cost?
איך יוצרים בולטות בשוק תחרותי מאוד?
איך מייצרים, אורזים, מתמחרים ומוכרים ערך?
התהליך יהיה מובנה, הפתרונות יהיו יחודיים לכל תחום.
כאמור, אכתוב על כך בהרחבה באחד הפוסטים הקרובים
הרעיון של סדנה מצויין ואקדם אותו בהקדם האפשרי
שגיא