מה לדעתכם הערך של הסנט הראשון שאתם משלמים?
מה לדעתכם הערך של הסנט השני שאתם משלמים?
האם הערך שלהם שווה?
חלקכם תאמרו בוודאי שהערך שלהם זהה עבור אדם ספציפי, אך מחקרים כבר הוכיחו שהערך של הסנט הראשון גדול הרבה יותר מהערך של הסנט השני עבור אנשים רבים. במילים אחרות, אנשים מייחסים ערך רב לחינם.
תוכלו לקרוא על כך בפרק "חרב הפיפיות של המילה חינם" בפוסט על תעלומת ה- Freemium.
הפעם אני רוצה להציג דוגמא מעשית ליישום קצת שונה של המנעות ממלכודת החינם.
חברת HostGator (עם הלוגו של התנין) המספקת שירותי Hosting לאתרי אינטרנט יצאה במבצע הכרות ונותנת את החודש הראשון בסנט אחד.
מה עדיף? חינם או סנט אחד?
מדוע לא לתת את החודש הראשון בחינם?
התשובה לכך היא לא טריוויאלית בכלל.
מצד אחד אחוז ההמרה ממבקרים ללקוחות מתנסים יהיה גבוה יותר באופציה חינמית.
מצד שני אחוז ההמרה מלקוחות מתנסים ללקוחות משלמים יהיה גבוה יותר באופציה של סנט אחד. גם שיעור הנטישה עשוי להיות שונה בין שתי האופציות.
המחקר הבא של חברת TOTANGO המספק נתונים השוואתיים של שיעורי המרה, עשוי לרמוז שחברת HostGator אולי שוגה, אך זכרו שחברות המצטיינות בהמחרה בוחרות את מה שנכון בשבילן מתוך התנסות ולמידה של שנים, גם אם זה שונה ממה שחברות אחרות עושות.
האם נכון למכור תנין בסנט אחד?
ישנם שלושה פרמטרים מרכזיים שעשויים להעיד ש- HostGator עושה את הדבר הנכון עבורה:
- תכונות המוצר – שירות Hosting הוא דביק במהותו ולכן הצפי הוא לשיעור נטישה נמוך באופן יחסי, כל עוד איכות השירות היא טובה.
- תוכניות המחיר – נותנות הנחה משמעותית מאוד להתחייבות לטווח ארוך (כמעט 50%) וזוהי השפעה נוספת המקטינה את שיעור הנטישה.
- איכות הביצוע ב- Funnel השיווקי והנכונות להתנסות, הן ברמת המחיר והן ברמת המסר לשיפור מתמיד של שיעורי ההמרה.
לדוגמא, ניתן לראות כיצד החברה מתנסה עם מסרים שונים בבאנרים הבאים:
תוכלו לקרוא עוד על בניית מסר אפקטיבי על המחיר בפוסט: מחיר פשוט, פשוט יותר, הכי פשוט.
בניית תהליכי מדידה ולמידה מתאימים, החל בקביעת המחיר (Price setting) וכלה באופן העברת המסר
(Price presentation), הם המפתח למצוינות בהמחרה ויביאו לשיפור מתמיד ביחס ההמרה ובהכנסות…גם כאשר מוכרים תנין בסנט אחד.