זהו פוסט המשך לתעלומת ה- Freemium.
בניגוד ל eFax, חברת Ning פשוט נטשה את מודל ה- Freemium.
Ning מוכרת פלטפורמה לבניית אתרים חברתיים והיא דוגמא לחברה הממומנת היטב (גייסה למעלה ממאה מיליון דולר). לחברה יש משאבים להשקיע כסף רב בשיווק וברכישת לקוחות ושוק היעד שלה גדול מספיק על מנת להתאים למודל ה- Freemium. למרות זאת היא נטשה את המודל.
להערכתי הם נתקלו במספר בעיות שמודל ה- Freemium יצר להם:
הלקוחות הלא נכונים
Freemium מושך הרבה לקוחות שלעולם לא ייקנו השירות בכסף. העלות להביא לקוחות אלו היא משמעותית, בעיקר בשלבים הראשונים בחיי סטארט-אפ שבו עדיין לא התייעל ברמת עלויות השיווק
וה – CAC) Customer Acquisition cost) עדיין גבוה. החברה אכן התקשתה לייצר רווחים.
חרב הפיפיות של המילה "חינם"
אופן ההצגה של אופציה חינמית משפיעה על הנכונות של לקוחות לשדרג.
eFax מדגישים את המילה חינם למרות שמציעים "רק" התנסות בחינם. לעומת זאת Ning ביטלו אופציה זו לחלוטין.
לדן אריאלי יש תובנות נפלאות בנושא ה"חינם". אנשים נוטים ליחס ערך גבוה יותר לדברים שניתנים להם בחינם ולכן לבחור בהם. הערך של מוצר בסנט (1) נמוך בהרבה מהערך של מוצר בחינם. מצד אחד, חינם הוא דרך טובה להביא הרבה לקוחות ומהר. מצד שני, אם החסם בין 0 לבין סנט אחד הוא גדול כל כך, דמיינו כמה קשה לשכנע לקוח להשקיע מספר דולרים בודדים בשירות ה- Premium שלכם.
לוידאו של דן אריאלי בנושא "חינם"
מתחרים
מרבית המתחרים של Ning לא פועלים במודל Freemium עובדה שהקלה על ההחלטה לסגת ממודל זה.
לדוגמא: SocialEngine, Groupsite ועוד רבים אחרים
עלויות סמויות ופוקוס של פעילות החברה
אחוז המרה גבוה הוא לא מקרי אלא תוצאה של פוקוס ועבודה קשה מאוד של בניית החבילות הנכונות, המסרים הנכונים ואין סוף A/B testing. כל החברה צריכה לעבוד קשה ולהשתמש בכלים המתאימים כדי לשפר בהדרגה את ה Convergence rate. זה קצת כמו חתירה במעלה הזרם, אי אפשר להרפות לרגע על מנת להימנע מהתדרדרות בתוצאות. זה לא מתאים לכל אחד. צריך יזמים ומנהלים מתאימים, זמן וכסף כדי להתמיד בהצלחה במודל זה.
סטרטאפים רבים מגייסים מעט כסף בימים אלו ומודל ה- Freemium עשוי להתגלות כמלכודת מכיוון שאין להם את הכסף והזמן על מנת לגרום למודל לעבוד.
חברת Wix הישראלית היא דוגמא להצלחה נהדרת במודל זה, אבל חשוב לזכור, כמו Ning גם היא מומנה היטב, יש לה מומחים ברמה בינלאומית לשיווק באינטרנט ולקח לה שנים לממש את עקומת הלימוד על מנת להגיע לאחוז המרה גבוה ולרווחיות במודל זה. חברת Wix מציגה את מחיריה בתחכום רב. מצד אחד, כל אחד יכול להתחיל בחינם.
מצד שני האופציה החינמית לא מוצגת יחד עם אופציות ה- Premium בטבלה אחת על מנת למזער את הנטייה החזקה של לקוחות להישאר באופציה החינמית.
Dropbox
כמובן שלא ניתן לסיים דיון זה מבלי להזכיר את ה- Dropbox effect שהשפיע על כל כך הרבה יזמים וחברות להתנסות במודל ה- Freemium.
ההצלחה הגדולה של Dropbox התאפשרה בעזרת מודל ה- Freemium, חווית שימוש מעולה וההצטרפות של עסקים לשירות באמצעות שימוש של עובדיהם, אך קשה לשחזור ע"י חברות אחרות. אחוז נכבד מהכנסות החברה מגיע מהמלצות של לקוחות ה- Freemium ללקוחות Premium אחרים ולא משדרוג שלהם עצמם. לכן Dropbox נותנת הטבות נדיבות על כך ונראה שלא דוחפת לקוחות פרטיים לשדרג.
לסיכום
מודל ה – Freemium עדיין חי ובועט בעולם ה- SaaS ולא ניתן להתעלם מסיפורי הצלחה כמו Dropbox ו- Wix.
המודל כרוך ב- High maintenance ולא מתאים כל כך לחברות עם מעט כסף ושנמצאות בתחילת עקומת הלימוד השיווקית שלהן.
במידה והמוצר שלכם נותן ערך אמיתי כבר בתחילת הדרך, כדאי לשקול מודלים אחרים של מחירים.
חברות Efax, Ning ו Wix טיפלו במודל העסקי באופן שונה אחת מרעותה, אבל המשותף לשלושתן הוא אופן הצגת המחיר. הן חדלו להציג את הגרסה החינמית בטבלה השוואתית מול האופציות בתשלום, על מנת למקסם את שיעור ההמרה מגרסת חינם (להוציא את Ning שכבר לא מציעה Free) ולהגדיל את כמות הלקוחות שמתחילים מיד מגרסה בתשלום.
ומה עם Dropbox? הם בקטגוריה משל עצמם ויש משהו גאוני בפשטות בה הם מציגים מחירים. לא צריך להתלבט – תתחיל בחינם, תמליץ ותשדרג רק אם יש לך שימוש רב (כנראה שאתה עסק).