פוסט זה עוסק בנושא ה – Freemium וההשפעה המכרעת של אופן הצגת המחירים על שיעור ההמרה מגרסה חינמית לגרסה בתשלום
אני מתמקד הפעם בחברות במודל SaaS ולא באפליקציות ומשחקים, עליהם אכתוב בעתיד.
התעלומה החלה כאשר נתקלתי שוב במצגת נהדרת שהוצגה ע"י אדם סמית (Xobni) ודרו יוסטון (Dropbox) בכנס Freemium שנערך לפני כשנתיים.
לקראת סוף המצגת הוצג השקף הבא המציג דוגמאות של conversion rates עבור שירותי Freemium:
כדי לסבר את אוזניכם, 8% שמשדרגים מגרסה חינמית לגרסה בתשלום זה מספר פנומנלי ומרבית החברות יאבקו על מנת להגיע ל – 3%.
כמובן שהייתי חייב לבדוק כיצד החברות הנ"ל מציגות את מחיריהן על מנת להשיג מספרים כאלו, אבל אז החלה התעלומה.
לאן נעלמה הגרסה החינמית?
בעמוד המחירים של שתי החברות אין יותר אופציה חינמית. ונראה ש- eFax ו- Ning כבר לא משתמשות במודל ה – Freemium.
לאחר חקירה נוספת התברר לי שיש כאן שני סיפורים שונים עם מוסר השכל דומה.
eFax
מיד כשנכנסים לעמוד הראשי מופיע המסר הבא:
וכאשר עוברים לעמוד המחירים עדיין אין זכר לגרסה החינמית. (זכרו, Free trial זה לא Freemium)
שימו לב כמה פעמים המילה חינם מופיעה (3 פעמים) למרות שיש כאן רק התנסות בחינם הכוללת את כל התכונות של המוצר. "חינם" זו מילה עם המון עוצמה, מילה שיוצרת ערך בעיני לקוחות רבים ו- eFax עושים בה שימוש רב, בלי באמת להציע מוצר בחינם.
אחרי מאמצים נוספים (שמעט לקוחות אי פעם ישקיעו) גיליתי סוף סוף את הגרסה החינמית האמיתית קבורה עמוק בעמוד ה- FAQ:
מסתבר שיש להם Freemium למרות הכל, אבל האופציה החינמית חבויה כל כך עמוק כך שמבחינה שיווקית היא לא ממש קיימת. בנוסף, נראה שהגרסה החינמית היא בעלת ערך נמוך למדי, אפילו אי אפשר לשלוח פקס.
המסקנה המתבקשת היא שטכנית, יתכן ש- eFax עדיין מאפשרת שירות חינמי אבל בפועל מנסה להביא לקוחות לגרסה בתשלום, כאילו לא פועלת במודל Freemium.
אם חברה שיתכן והגיעה ל- Convergence rate של 8% נוטשת את המודל, מה יגידו אזובי הקיר?
המשך בפוסט הבא: הסיפור של Ning, חרב הפיפיות של המילה "חינם" ו – Dropbox effect
המצגת של אדם סמית ודרו יוסטון מומלצת לכל יזם ויש בה כמה עצות ממש נהדרות